Наш мир — это мир сделок и контрактов. Каждый день мы, сами того не замечая, становимся участниками «рыночных» отношений. Например, когда оплачиваем проезд в общественном транспорте или когда забегаем в ближайший супермаркет за любимой шоколадкой. Но кроме бытовых ситуаций, с которыми многие из нас сталкиваются ежедневно, существуют более серьезные и формальные ситуации. О том, как «выйти победителем» из сложных переговоров рассказало издание «Мари Клер» в своей статье.
Наверняка вам знакомо высказывание «Люди всегда покупают у людей». Его часто можно услышать от экспертов в области маркетинга и продаж. И с ними трудно не согласиться. Ведь умение вызывать симпатию у своего собеседника уже 50% успеха.
Другие 50% успеха заключаются в ненавязчивом воздействии на потенциальных покупателей с помощью различных техник.
Может прозвучать устрашающе, однако в действительности все не так сложно. Итак, что же нужно сделать для того, чтобы завладеть переговорами и достичь поставленных целей?
ПУНКТ 1 — Выписать все свои навыки
Весьма полезно вспомнить о своих положительных качествах и о тех ситуациях, в которых вы прибегали к их помощи. Так в вас вселится чувство уверенности.
ПУНКТ 2 — Вести коммуникацию, не забывая о формуле «win-win»
Не нужно лебезить перед своим собеседником так же, как и демонстрировать претензию на интеллектуальное, социальное или любое другое превосходство.
Людям не нравятся подлизы и заносчивые выскочки. Будьте с собеседником на равных. Ведите себя доброжелательно, но соблюдайте субординацию.
ПУНКТ 3 — Овладейте искусством small talk
Существует такое негласное правило — кто задает вопросы, тот и руководит коммуникацией. Необходимо задавать вопросы, давать обратную связь и шутить, то есть осуществлять small talk.
Темы, на которых можно его построить: путешествия, ошибки, какие-то истории, кейсы ваших клиентов. Они касаются бизнеса, но при этом раскрывают вас, как личность.
ПУНКТ 4 — Важно вести переговоры о том, что выгодно клиенту
В первую очередь на успешных переговорах вы говорите о клиенте и спрашиваете о том, что он хочет. Вам нужно понять, как вы поможете ему добиться того, чего он хочет.
На этом проваливается 90% переговоров. Люди приходят, а там человек говорит только о себе. Человек не хочет покупать у кого-то, кто классный, он хочет, чтобы ему было хорошо. Если ему хорошо и вы ему нравитесь, то он у вас купит. Ваши контракты и сотрудничество будут долгосрочными именно за счет этого.
ПУНКТ 5 — Неравнодушие и осведомленность
Перед любыми переговорами нужно проводить анализ социальных сетей ваших клиентов. Нужно понимать, с кем вы говорите.
Вы объясняете человеку, что вы знаете, какой он, что вы изучили о нем информацию. Именно это дает возможность вас послушать. Это тот самый ключ к людям. Вы даете понять человеку, что вы неравнодушны к тому, что он делает и как он думает.
